A variável Oferta/Venda na regressão imobiliária: quando usar, como fundamentar e a diferença entre modelagem estatística e fator de fonte 

Contexto 

Este artigo nasceu de uma auditoria técnica realizada sobre um exercício didático de regressão linear múltipla aplicada à avaliação de um apartamento na Orla da Beira-Mar, Fortaleza/CE, com 36 elementos e 6 variáveis independentes — entre elas, a variável indicadora Oferta/Venda (X₆).

Durante a revisão do material, surgiram duas discussões que merecem ser compartilhadas com a comunidade:

1. Como e quando a condição Oferta/Venda pode ser incorporada a um modelo de regressão?
2. Qual é a fundamentação técnica e normativa para o chamado “fator oferta” ou “fator de fonte”?

A discussão é especialmente relevante porque, na prática da avaliação imobiliária, é comum misturar conceitos diferentes: variável dummy, fator de homogeneização, fator de fonte, prática de mercado e campo de arbítrio.

Esses conceitos não são sinônimos e não devem ser tratados como se fossem.

Parte 1 — A variável dummy Oferta/Venda: quando usar e quando não usar

O que é

Em pesquisas de mercado imobiliário é comum encontrar dois tipos de informação:

• preço de oferta — valor anunciado pelo proprietário, imobiliária ou plataforma de comercialização;
• preço de venda efetivada — valor efetivamente praticado na transação.

Essas duas informações podem apresentar comportamentos diferentes porque o preço anunciado pode incorporar margem de negociação, condições comerciais e outras características próprias do processo de comercialização.

Na modelagem estatística, quando a pesquisa contém simultaneamente observações provenientes de oferta e de transações efetivadas, a condição da fonte pode ser representada por uma variável indicadora ou dummy.

Por exemplo:

• 0 = oferta
• 1 = venda efetivada

Essa variável pode ser introduzida no modelo juntamente com as demais características explicativas do imóvel, como área, número de vagas, idade, padrão construtivo, conservação, localização ou outras variáveis consideradas relevantes.

A função da dummy não é simplesmente “aplicar 10% de desconto”.

Sua função é permitir que o modelo estime, dentro daquela amostra, a existência e a magnitude de uma diferença sistemática associada à condição da fonte, desde que essa especificação seja adequada ao modelo estatístico adotado.

Quando a variável Oferta/Venda pode ser utilizada

Quando a amostra contém dados de oferta e de venda efetivada, existe variação na condição da fonte.

Nesse cenário, a variável indicadora pode ser utilizada para investigar estatisticamente se existe diferença sistemática entre os dois grupos, controladas as demais variáveis incluídas no modelo.

Isso permite uma abordagem diferente daquela baseada na adoção prévia de um percentual fixo.

Em vez de afirmar antecipadamente:

“todo preço de oferta deve sofrer desconto de 10%”,

o modelo pode investigar:

“mantidas constantes as demais características consideradas no modelo, existe diferença estatisticamente identificável entre preços de oferta e preços de transação?”

Essa diferença é importante.

O percentual resultante de uma regressão não deve ser confundido automaticamente com um “fator normativo”. Ele é uma estimativa estatística obtida naquela pesquisa e sob aquelas condições de modelagem.

Existe percentual mínimo de mistura entre oferta e venda?

Não há, na abordagem estatística, uma regra geral segundo a qual determinado percentual da amostra deva ser necessariamente de ofertas e outro percentual de vendas para que uma variável indicadora possa ser criada.

O ponto fundamental é a existência de variação observável na variável.

Se todas as observações forem classificadas da mesma forma, não haverá variação suficiente para estimar o efeito dessa variável.

Por outro lado, a simples existência de observações de oferta e venda também não garante que a variável produzirá um resultado estatisticamente significativo.

O modelo deverá ser analisado.

E se a dummy Oferta/Venda não for significativa?

Suponha que o modelo apresente:

• coeficiente da variável Oferta/Venda;
• erro-padrão;
• estatística t;
• p-valor.

Se o p-valor indicar ausência de significância estatística no nível de significância adotado, isso não significa que a variável tenha sido “errada” ou que nunca deveria ter sido incluída.

Significa que, naquela amostra e sob aquela especificação do modelo, não foi encontrada evidência estatística suficiente de que a condição Oferta/Venda tenha produzido efeito sistemático identificável sobre a variável dependente.

Essa distinção é fundamental.

A variável pode ter sido corretamente incluída para investigação e, posteriormente, apresentar resultado não significativo.

Nesse caso, a conclusão deve ser baseada no resultado estatístico, e não em uma presunção anterior.

Quando a variável dummy não pode ser estimada

Se 100% da amostra for composta por dados de oferta, por exemplo:

• oferta;
• oferta;
• oferta;
• oferta;
• oferta;

não existe variação na condição da fonte.

O mesmo ocorre se 100% dos dados forem provenientes de vendas efetivadas.

Nessas situações, uma variável dummy Oferta/Venda não consegue estimar um efeito de fonte dentro daquele conjunto de dados porque a variável é constante.

Isso não significa, entretanto, que o tratamento da diferença entre oferta e transação seja impossível.

Significa apenas que a abordagem por variável indicadora não pode ser estimada naquela amostra específica.

Parte 2 — Dummy Oferta/Venda não é a mesma coisa que fator de fonte

Essa é uma das distinções mais importantes deste artigo.

A variável dummy Oferta/Venda pertence ao campo da modelagem estatística.

O fator de fonte ou fator oferta, por sua vez, corresponde a um tratamento de homogeneização dos preços, quando utilizado dessa maneira.

São instrumentos diferentes.

Na regressão

A variável pode assumir, por exemplo:

X₆ = 0 para oferta
X₆ = 1 para venda

O coeficiente estimado representa a diferença associada à condição da fonte, conforme a codificação adotada e a especificação do modelo.

No tratamento por fatores

Pode-se utilizar um fator de homogeneização para transformar preços de oferta em uma condição considerada compatível com as condições de transação.

A ABNT NBR 14653-2:2011, no item 9.2.1.3, admite tratamento prévio dos preços observados limitado a um único fator de homogeneização, desde que fundamentado conforme o item 8.2.1.4.2, mencionando expressamente como exemplo a aplicação do fator de fonte para transformar preços de oferta em condições de transação.

Portanto:

dummy Oferta/Venda ≠ fator de fonte.

Um não deve ser apresentado simplesmente como sinônimo do outro.

Parte 3 — Qual é a fundamentação técnica para o “fator oferta”?

O ponto que costuma gerar confusão

É bastante comum encontrar na prática referências a um desconto de 10%, frequentemente representado pelo fator:

0,90

A existência desse número em trabalhos, livros, cursos, estudos de mercado ou normas de entidades técnicas não significa, por si só, que exista uma regra geral da ABNT determinando:

“todo preço de oferta deve ser multiplicado por 0,90”.

Essa afirmação seria tecnicamente excessiva.

A NBR 14653-2:2011 admite o fator de fonte, mas estabelece que os fatores de homogeneização devem ser fundamentados segundo metodologia científica e justificados do ponto de vista teórico e prático, com validação quando pertinente.

A própria norma estabelece requisitos para validade temporal e abrangência regional dos fatores.

Consequentemente, um fator de 0,90 não deve ser apresentado como percentual universal ou automaticamente obrigatório para qualquer mercado, cidade, bairro, tipologia ou período.

O que significa, então, um fator de 0,90?

Matematicamente:

0,90 = 90% do preço observado.

Aplicado a um preço de oferta de R$ 500.000,00:

R$ 500.000,00 × 0,90 = R$ 450.000,00

Nesse exemplo, o tratamento representa uma redução de 10%.

O cálculo é simples.

O problema não está na matemática.

O problema está na fundamentação do percentual utilizado.

A pergunta tecnicamente relevante é:

Por que 10%?

E a resposta não deve ser simplesmente:

“Porque o mercado costuma utilizar.”

É necessário identificar a origem do fator e demonstrar sua pertinência ao mercado analisado.

Como fundamentar tecnicamente um fator de fonte

Há diferentes possibilidades metodológicas, desde que devidamente justificadas.

Opção 1 — Estimar a diferença dentro da própria pesquisa

Quando existem dados suficientes e adequados de oferta e de transação efetivada, uma possibilidade é investigar a diferença de comportamento por meio da própria modelagem estatística.

Por exemplo, pode-se utilizar uma variável indicadora Oferta/Venda em um modelo de regressão, desde que a especificação seja estatisticamente adequada.

Nesse caso, a pesquisa fornece evidência sobre o comportamento observado naquele mercado.

Essa é uma abordagem particularmente interessante porque reduz a dependência de um percentual arbitrário importado de outra realidade.

Opção 2 — Utilizar estudo de mercado específico

Outra possibilidade é utilizar um fator de fonte obtido por estudo de mercado específico.

Nesse caso, é importante verificar:

• como o fator foi calculado;
• qual foi a amostra utilizada;
• qual o período da pesquisa;
• qual a região abrangida;
• qual a tipologia dos imóveis;
• qual a metodologia empregada;
• quais foram os critérios de validação;
• e se o fator continua pertinente à data da avaliação.

Um fator obtido para determinado mercado não deve ser automaticamente transportado para outro mercado sem análise de sua validade.

Opção 3 — Utilizar fator publicado por entidade técnica reconhecida, quando aplicável

A NBR 14653-2 contempla a possibilidade de utilização de fatores calculados e divulgados por entidades técnicas regionais reconhecidas, universidades ou entidades públicas nas condições estabelecidas pela própria norma.

Nesse caso, o avaliador deve verificar a abrangência e a validade do estudo utilizado.

O simples fato de um percentual estar publicado não transforma esse percentual em fator universal.

E quando não existe informação suficiente?

Essa é uma situação bastante comum.

Se não houver dados suficientes para estimar a diferença entre oferta e venda, isso deve ser declarado de forma transparente.

O profissional não deve transformar automaticamente a ausência de dados em uma autorização para escolher qualquer percentual.

Se optar pela utilização de determinado fator, deverá apresentar a respectiva fundamentação técnica e demonstrar sua pertinência ao caso concreto.

Assim, em vez de escrever:

“Foi aplicado o fator 0,90 porque o mercado adota desconto de 10%.”

é tecnicamente mais prudente escrever:

“Foi adotado fator de fonte de 0,90, correspondente a uma redução de 10% nos preços de oferta, com base no estudo/fonte técnica identificado neste trabalho, cuja abrangência, período e metodologia foram considerados compatíveis com o mercado analisado.”

Naturalmente, essa redação somente deve ser utilizada quando essa fundamentação realmente existir.

Se não existir estudo que sustente o 0,90, o profissional não deve atribuir artificialmente uma fonte ao fator.

O que não se deve fazer

Há pelo menos quatro situações que merecem cautela.

1. Apresentar 10% como determinação automática da ABNT

A NBR 14653-2 admite o fator de fonte, mas não estabelece um percentual universal de 10% para todos os mercados.

2. Apresentar uma norma do IBAPE como se fosse uma norma obrigatória para todos os profissionais

Normas e procedimentos produzidos por entidades técnicas podem constituir referências importantes de boa prática.

Entretanto, é necessário distinguir referência técnica de norma legal ou regulamentar aplicável obrigatoriamente à categoria profissional.

3. Aplicar um fator sem demonstrar sua origem

Um número tecnicamente preciso não se torna tecnicamente fundamentado apenas porque possui duas casas decimais.

4. Confundir fator de fonte com campo de arbítrio

São instrumentos distintos e possuem finalidades diferentes.

Parte 4 — E o campo de arbítrio?

O campo de arbítrio merece tratamento separado.

Ele não deve ser apresentado simplesmente como uma “segunda maneira” de aplicar o fator oferta.

O fator de fonte é um tratamento relacionado aos dados de mercado e à transformação dos preços de oferta para uma condição de transação, quando essa abordagem é utilizada.

O campo de arbítrio possui outra finalidade dentro do processo avaliatório e não deve ser utilizado como justificativa automática para substituir a fundamentação de um fator de fonte.

Portanto, se o problema identificado é a diferença entre preço anunciado e preço efetivamente transacionado, a análise deve começar pela qualificação e tratamento dos dados de mercado, e não pela utilização automática do campo de arbítrio como mecanismo de desconto.

Parte 5 — Qual é a base normativa aplicável ao corretor de imóveis?

Aqui é importante separar três níveis diferentes:

Lei → regulamentação profissional → norma técnica.

1. Lei nº 6.530/1978

O art. 3º da Lei nº 6.530/1978 estabelece que compete ao corretor de imóveis exercer a intermediação na compra, venda, permuta e locação de imóveis, podendo ainda opinar quanto à comercialização imobiliária.

Essa é a base legal da atuação do corretor nesse campo.

2. Código de Defesa do Consumidor

O art. 39, VIII, do Código de Defesa do Consumidor estabelece que é vedado colocar no mercado produto ou serviço em desacordo com as normas expedidas pelos órgãos oficiais competentes ou, inexistindo normas específicas, com as normas da ABNT ou outra entidade credenciada pelo Conmetro.

Esse dispositivo integra o contexto jurídico de prestação de serviços imobiliários e reforça a importância da observância das normas técnicas aplicáveis.

Entretanto, é importante evitar uma simplificação:

o CDC não transforma, por si só, toda e qualquer disposição da NBR 14653 em obrigação profissional indistinta para todas as categorias.

A aplicação deve ser analisada de acordo com a atividade exercida, a regulamentação profissional e a competência técnica do profissional.

3. Resolução-COFECI nº 1.066/2007

A Resolução-COFECI nº 1.066/2007 regulamenta o Cadastro Nacional de Avaliadores Imobiliários e o Parecer Técnico de Avaliação Mercadológica.

A própria resolução considera:

• o art. 3º da Lei nº 6.530/1978;
• o art. 39, VIII, do Código de Defesa do Consumidor;
• a normatização da ABNT na série NBR 14653;
• e os procedimentos relacionados à elaboração do PTAM.

Além disso, a resolução define o PTAM como documento elaborado por corretor de imóveis, com base em critérios técnicos, contendo análise de mercado para determinação do valor de comercialização do imóvel.

Assim, é mais preciso dizer que a série NBR 14653 integra a referência técnica expressamente considerada pelo sistema COFECI para a atividade de avaliação mercadológica, sem concluir daí que o corretor esteja sujeito indistintamente a todas as exigências específicas destinadas à atuação do engenheiro de avaliações.

A diferença de competência profissional é fundamental

Esse ponto precisa ser tratado com cuidado.

A avaliação de imóveis pode envolver diferentes profissionais e diferentes instrumentos técnicos.

O corretor de imóveis, no âmbito de sua competência profissional e da regulamentação do PTAM, atua na análise mercadológica e na determinação do valor de comercialização.

Já o engenheiro ou arquiteto de avaliações atua dentro das atribuições de sua formação e respectivo sistema profissional, podendo desenvolver trabalhos de engenharia de avaliações com aplicação das normas técnicas pertinentes.

Portanto, não é adequado afirmar simplesmente:

“o corretor está sujeito às mesmas normas profissionais do engenheiro.”

Também não é adequado afirmar o oposto:

“o corretor não precisa observar a NBR 14653.”

A formulação tecnicamente mais segura é:

A NBR 14653 constitui referência técnica expressamente considerada na regulamentação do PTAM pelo COFECI, mas sua aplicação deve respeitar a natureza do trabalho e os limites da competência profissional do corretor de imóveis.

E o IBAPE?

O IBAPE possui importante atuação na produção e disseminação de conhecimento técnico relacionado às avaliações e perícias.

Suas normas e estudos podem constituir referências técnicas relevantes, especialmente no universo profissional relacionado à engenharia de avaliações.

Entretanto, uma publicação ou norma interna de uma entidade técnica privada não deve ser apresentada automaticamente como se fosse uma lei ou como se tivesse força normativa geral sobre todas as categorias profissionais.

Essa distinção é particularmente importante quando se discute o corretor de imóveis.

Assim:

ABNT → normas técnicas brasileiras.

COFECI/CRECI → regulamentação e fiscalização profissional dos corretores de imóveis.

IBAPE → entidade técnica que produz estudos, normas e referências profissionais no campo das avaliações e perícias.

Uma fonte pode ser tecnicamente relevante sem, por isso, possuir natureza jurídica idêntica à de uma lei ou resolução profissional.

Parte 6 — Como escrever corretamente a fundamentação em um PTAM

Uma formulação tecnicamente mais segura seria:

“O presente Parecer Técnico de Avaliação Mercadológica foi elaborado com base em critérios técnicos e em metodologia compatível com a finalidade do trabalho, observando-se a regulamentação aplicável ao PTAM e as referências técnicas pertinentes da série ABNT NBR 14653, respeitados os limites da competência profissional do Corretor de Imóveis Avaliador.”

Quando houver utilização de fator de fonte:

“Para o tratamento dos preços de oferta, foi utilizado fator de fonte de [valor], correspondente a [percentual] de ajuste, conforme estudo/fonte técnica [identificar], cuja abrangência, período, metodologia e pertinência ao mercado analisado foram consideradas na presente avaliação.”

Essa redação é muito mais robusta do que simplesmente escrever:

“Foi aplicado desconto de 10% porque o mercado pratica esse percentual.”

E se o fator de 10% vier de uma referência externa?

Nesse caso, deve-se identificar claramente a fonte.

Por exemplo:

“O percentual utilizado foi extraído do estudo X, elaborado por Y, referente ao mercado Z, período W.”

E não:

“A ABNT determina desconto de 10%.”

Se o estudo externo tiver sido produzido pelo IBAPE ou por outra entidade técnica, a fonte deve ser identificada como referência técnica, e não como se fosse uma imposição legal geral.

Parte 7 — O cuidado estatístico: R² alto não significa modelo perfeito

A discussão sobre Oferta/Venda também permite uma importante lição estatística.

Um modelo de regressão pode apresentar um R² extremamente elevado e, ainda assim, apresentar problemas que precisam ser investigados.

No exercício que originou esta discussão, por exemplo, foi observado R² = 0,992.

Esse resultado indica elevado poder explicativo global do modelo em relação aos dados analisados.

Mas isso não significa que todas as variáveis sejam individualmente significativas ou que o modelo esteja automaticamente livre de problemas.

Na análise de uma regressão imobiliária, é necessário observar, entre outros aspectos:

• significância individual das variáveis;
• teste t;
• teste F;
• R² ajustado;
• multicolinearidade;
• VIF;
• análise dos resíduos;
• comportamento dos sinais e magnitudes dos coeficientes;
• coerência econômica das relações;
• extrapolação;
• qualidade e representatividade da amostra;
• e os requisitos aplicáveis de fundamentação e precisão.

Portanto:

R² elevado não encerra a análise.

Ele é apenas uma parte da avaliação da qualidade do modelo.

Síntese para a comunidade

Conclusão

A discussão sobre o chamado “fator oferta” não deveria ser reduzida à pergunta:

“É 10% ou não é 10%?”

A pergunta tecnicamente mais importante é:

“Qual é a evidência que fundamenta o fator utilizado para transformar o preço de oferta em condição de transação no mercado analisado?”

Quando existem dados suficientes de oferta e venda, a própria pesquisa pode fornecer elementos para investigar estatisticamente essa diferença.

Quando se utiliza um fator de homogeneização, é necessário conhecer sua origem, metodologia, abrangência, validade e pertinência ao mercado estudado.

E quando se utiliza uma referência produzida por entidade técnica, é importante distinguir a autoridade técnica da fonte de sua natureza jurídica e alcance profissional.

A variável dummy Oferta/Venda também deve ser compreendida dentro de seus limites.

Ela não é um “desconto automático”.

Ela é uma variável que permite investigar se a condição da fonte apresenta efeito sistemático sobre os preços, controladas as demais variáveis consideradas no modelo.

Da mesma forma, um resultado estatisticamente não significativo não significa necessariamente que a variável tenha sido inadequada. Pode significar simplesmente que, na amostra estudada, não houve evidência suficiente para demonstrar um efeito sistemático.

Por fim, talvez a principal lição seja esta:

na avaliação imobiliária, um número não se torna tecnicamente válido apenas porque é tradicionalmente utilizado.

O profissional precisa ser capaz de responder:

De onde veio?

Como foi calculado?

Para qual mercado foi obtido?

Em qual período?

Qual metodologia foi utilizada?

Ele é adequado ao imóvel e à pesquisa analisados?

É essa cadeia de fundamentação que transforma um percentual em um elemento tecnicamente defensável.

Participe da discussão

Você já encontrou situações em que o fator de fonte de 10% foi utilizado sem indicação clara de sua origem?

Já utilizou uma variável Oferta/Venda em uma regressão imobiliária?

Na sua experiência, a diferença entre preço anunciado e preço efetivamente transacionado foi estatisticamente relevante?

Compartilhe sua experiência, apresente fundamentos legais, normas técnicas, estudos de mercado, jurisprudência ou casos práticos.

O fortalecimento da Avaliação Imobiliária brasileira depende também da disseminação de conhecimento e do diálogo entre corretores de imóveis, avaliadores, engenheiros, arquitetos, advogados, peritos judiciais, assistentes técnicos e demais profissionais que participam desse mercado.

Sobre o Autor

Prof. Fernando de Queiroz

Perito Avaliador CNAI nº 6.529 — CEO da Sala do Corretor

Conteúdo pesquisado e redigido com apoio de ferramenta de inteligência artificial, sob curadoria do autor.

Aviso importante sobre a utilização deste artigo

Este artigo foi produzido exclusivamente para fins de estudo, reflexão e discussão técnica no Fórum Brasil. Seu conteúdo não constitui laudo de avaliação, Parecer Técnico de Avaliação Mercadológica (PTAM), parecer técnico, manifestação pericial ou qualquer outro documento profissional destinado à instrução de processo judicial ou extrajudicial.

As informações, exemplos, interpretações, procedimentos estatísticos e referências apresentados neste artigo não devem ser simplesmente transpostos ou reproduzidos em laudos, PTAMs, pareceres ou manifestações profissionais. Qualquer utilização de seus conceitos em um trabalho concreto deverá ser precedida de análise específica do caso, verificação das normas e da legislação vigentes e adequação à metodologia e à competência profissional aplicáveis.

A eventual utilização, pelo avaliador ou por qualquer outro profissional, de informações discutidas neste artigo em trabalho técnico de sua responsabilidade ocorrerá por sua própria conta e risco, cabendo exclusivamente ao profissional responsável verificar a pertinência, validade, fundamentação e aplicabilidade de cada procedimento ao caso concreto.

O objetivo deste conteúdo é promover o debate e o aperfeiçoamento técnico da comunidade, e não fornecer uma fórmula pronta para utilização profissional.

Observação: as referências legais e normativas devem ser conferidas em suas versões vigentes antes de qualquer utilização profissional das informações aqui discutidas.